亏损说不出口?创业者如何向上管理董事会
2020-06-16

    

亏损说不出口?创业者如何向上管理董事会
REUTERS/Alex Grimm

编者按:对于新创企业创办人来说,每每到了季末都是难熬的时刻——如果财务指标不达预期的话。你要面对董事会的各种质疑,对此,曾经担任过创业者和董事会成员的红杉资本合伙人 Aaref Hilaly 给出了他有关向上管理的 4 点经验建议以及需要避免的几个陷阱。

本月稍早,我在与早期阶段企业应用公司关係最密切的 SaaStr 会议上发了言。在加入红杉资本之前,我是一家 ARR 做到了 1 亿美元并且实现盈利的 SaaS 公司的 CEO。但在公司生涯的大部分时间里,我们都没有成功的感觉——我们的感觉就像是站在刀尖上跳舞,随时都有失败的可能。所以我想谈谈如何度过这些艰难的时刻,要点可以概括如下:

我们都知道好人身上发生的那些坏事:撞车、猫死了、大选选出了意想不到的结果。如果换到企业的环境下,最糟糕的事情之一也许是某季未达预期了。这是因为当你未能达到目标时,大家都会提出质疑。「这家公司还能不能成功?」,「CEO 知道自己在干什幺吗?」这类问题会逐渐蔓延到员工脑子当中,甚至有时候连董事会也会产生怀疑。

这份谈话是在发生这种事情后的生存指南。一共有 4 条经验,同时还会指出需要避免哪些陷阱。前两个经验是你今天就可以做的,为的是在错失目标前未雨绸缪。

经验 #1:不要「管理」董事会

是,这次谈话的主题就叫做「如何管理董事会」,但这完全是一个错误的方法。你应该跟董事会打交道而非管理,我是经过了惨痛教训才学会这一点的。我第一次参加董事会是跟 Mike Moritz 一起出席,他人非常好,当我对如何跟董事会合作还一头雾水时,是他把我们的焦点带到了合适的问题上面。

记住,董事会是为你準备的,不是替投资者。要把董事会当作一个强制手段,强迫自己从日常事务中脱离出来,展望「要去向何方」这样的大愿景、讨论你脑子里的想法——这也许是最重要的事情。

经验 #2:产品优于指标

跟董事会互动还不够;如何跟他们互动也很重要。最好的办法是优先聚焦于产品而不是指标。这一点很难察觉,因为投资者热爱指标,而且通过这些数字很容易理解和比较 SaaS。于是董事会往往就会掉进这样一个圈套:他们会忽略了你正在开发的东西、这个东西为什幺重要、以及你打算怎幺胜出这些问题。不要让这种事情发生,因为大家只知道数字的话,那幺当那些数字不再往好的趋势走时,他们就会恐慌。

为了避免这一点,在开董事会时你需要聚焦到产品上面。除此以外,你还要训练你的董事会,让他们理解你的业务:确保所有的董事会成员都能用 3 句话解释清楚你是做什幺的,为什幺你们比竞争对手更好,以及如何赢得一个重要的市场。这相当于给他们一个指南针,让他们不会在数字中迷失,并且能保持在状况内。

这些都是你现在就可以去做的事情,不用等到季度财报出问题的时候。但是即便你做了这些,你还是会达不到目标。你仍然无法度过那场可怕的会议,在会场时还是会坐立不安浑身难受。承诺的结果没有实现,你会感觉自己搞砸了,让所有人失望了。你会被质疑一切,但与此同时你知道大家指望你能给出答案。这时候你该怎幺办?

常见陷阱

以下是你要避免的事情。不要说:

上述说法没有一条有说服力。这些只是下意识的反应,会让你看起来好像不知道自己在做什幺。

经验 #3:承担责任

这些年以来我了解到,实际上对于季度目标没有实现这种事情,一名好的董事会成员早就见多了。但是比错过目标更重要的,是你的反应——你得承担责任!你应该沮丧,以表现出自己明白其重要性。你应该严格要求自己,因为你对自己要求越严格,董事会就越愿意助你一臂之力。但你也应该帮助董事会处理所发生的事情。比方说,这是策略问题还是结构性问题?找错销售人员就属于策略问题,而导致客户流失或者竞争增加的产品问题就属于结构性问题,需要花费更长时间去处理。

至于会议本身,你需要保持控制。预先发放讨论素材,把错过目标作为第一项议程处理。对于自己和团队做错的地方要坦诚。不管有多幺的不愉快,要透过找到问题根源来帮助董事会处理所发生的事情。

经验 #4:让董事会干活

你有个董事会的原因是他们能帮你度过艰难时刻。要把他们引入这个过程当中,让他们干活——当然不是做有损身份的事情或者忙碌地工作,而是有意义有帮助的事情。合理的请求大概是类似这样的事:「如果能跟金融方面的 5 位客户交流一下看看这个市场是不是应该拓展就很好了,」或者「你们能不能帮我招募一位行销副总裁?」,或者「跟我一起看一下这个产品,讨论一下如何简化工作流程。」

当付出能产生帮助时,大家会觉得比较舒服。所以请为董事会预先準备一个清单,列出一些他们可以帮忙的事情。

现在我已经坐在了桌子的另一头。我的身份已经不是创业者,而是出席董事会倾听业绩情况的董事会成员。令我感到惊讶的是,我经常会在公司未达目标后听到更多看涨的观点。当创办人所做的事情是正确的,错过目标实际上反而加强了我们的关係。这是因为好的投资者都知道,展现出所需的勇气和技能,并领导公司熬过艰难时刻的创办人,往往成功的机率要高出很多很多。


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